Hubspot : plus inbound, tu meurs 🔫.
#3 - Impossible de rivaliser avec Hubspot tellement leur machine est bien huilée. C'est bien pour ça que c'est un cas d'école.
En ce moment, je suis à fond : j’ai fini de rédiger mon guide sur les pages entreprises LinkedIn. Plus qu’à créer les vidéos. Mon EURL est ouverte, bye bye la micro. Et je bosse sur un projet autour de la décarbonation de l’industrie avec un super client.
Au fait, avant de lire cette newsletter, sache que tu peux :
👉 Me contacter pour refondre ta stratégie LinkedIn
👉 Me contacter pour former tes équipes à LinkedIn
👉 Sponsoriser cette newsletter (on en discute en retour de mail)
Allez, on y va ! Au programme :
Analyse des buyers persona et étude de mots clefs
Parcours client et lead magnet
Alignement commerce – marketing
Quand Brian Halligan et Dharmesh Shah créent Hubspot en 2006, ils partent d’un constat clair : les appels entrants des commerciaux : c’est fini !
Exit le loup de Wall Street. Sorry, Léo.
💡17 ans après la naissance d’Hubspot et 184 000 clients plus tard : il semblerait que le concept d’inbound soit plus qu’une tendance.
Un petit rappel : l’inbound marketing vise à faire venir le client à soi plutôt que d’aller le chercher avec des techniques traditionnelles type outbound marketing.
D’ailleurs je vais vous faire une confidence : c’est Hubspot qui m’a convertie à l’inbound marketing et depuis, je n’en démords pas !
Nous devons cesser d’être des interruptions dans ce qui intéresse les gens, et devenir ce qui intéresse les gens. Craig Davis ancien Chief Creative Officer de l’agence de publicité J. Walter Thompson.
Le cœur de l’inbound marketing : le contenu serviciel.
Et Hubspot est le premier de la classe en la matière avec une diversité impressionnante de formats pour “mapper” le parcours client.
#1 - Etude de mots clefs + analyse buyer persona
La première étape est de comprendre ses cibles. Pour ça, Hubspot croise deux outils : l’étude de mots clefs pour le référencement (seo/sea) et l’analyse de ses buyers personas. Cela lui permet de comprendre le parcours de ses clients. A ces deux outils s’ajoutent les retours terrain issus du commerce.
Cette technique permet de « mapper » le parcours de leurs cibles marketing, commerce, IT : décisionnaire du déploiement d’un CRM en interne.
👉C’est là que la stratégie de contenu commence à faire son job. Elle se base sur une production d’articles qui positionne le site sur des mots clefs généralistes et de longue traîne (mots clefs de niche : peu de volume mais très intentionniste) pour le SEO.
Hubspot est dans le top 10 Google de chaque requête. Exemple : tape « stratégie commerciale » tu tombes sur le site. Tape « stratégie de contenu », « ligne éditoriale, « buyer persona », « comparatif CRM ». Quoi que tu tapes, Hubspot est là.
Sur Google, le site est positionné sur plus de 157 000 mots clefs, dont une bonne partie en top 3.
extrait semrush
Une stratégie SEO fine avec du netlinking (plus de 620 000 liens externes), alliée à une production de contenu massive pour couvrir toutes les questions que se posent leurs cibles.
💡La stratégie de contenu est un outil commercial à part entière. Par exemple, les équipes commerciales ont analysé les inconvénients des CRM concurrents pour en faire une études de cas disponible en ligne.
#2 - Un parcours fluide entre acquisition de trafic et captation de leads
La logique de leads magnets
Une fois arrivé sur un article (traitant par exemple de la « stratégie de contenu »), l’enjeu de captation de mail commence. La page en question te propose plusieurs « lead magnets » (contenu à télécharger) en lien avec les douleurs clients :
Un guide pour débuter une stratégie de contenu
Un template de calendrier éditorial
Le site va au-delà de la production d’articles et crée une dynamique inbound avec une galaxie d’outils premiums pour récolter des adresses mails. Ebook, template, signature mail, création de buyer persona.
En fonction des mots clefs tapés et de l’action réalisée sur le site, le CRM Hubspot définit des séquençages mails spécifiques :
Un lead froid ne rentrera pas dans la même séquence qu’un lead chaud, ayant vu un webinar et demandé une démo.
Autre séquence : utilisation du CRM gratuit - enregistrement du prospect en tant que lead chaud - contact du commercial pour passer à la version payante.
#3 - De MQL à SQL (marketing qualified lead à sales qualified lead)
😉Je t’ai perdu avec les acronymes ? Je t’explique : un MQL est un lead marketing, pas encore assez chaud pour basculer en SQL, un lead qualifié par le commercial. On augmente la maturité du contact grâce à du contenu qualifié pour ensuite le contacter.
Hubspot a, là encore, un train d’avance. Le service marketing crée un écosystème de contenu afin de récolter du lead dont la maturité ne justifie pas encore un rappel commercial. Se mettent alors en place des séquences mails afin de faire mûrir le contact et permettre aux commerciaux de prendre contact.
La séquence chouchou : invitation à un webinar, puis envoi de mail post webinar pour amener à une démo. Et c’est avec la démo que le commercial transforme. Pour optimiser la transformation, Hubspot forme ses commerciaux à l’outil pour que la démo puisse traiter d’un besoin concret du client.
👉Avec cette stratégie de lead nurturing, le service marketing fixe avec le commerce le volume de leads à récolter par mois (aux alentours de 200 MQL).
Et le pari semble plutôt réussi puisque 55 à 70% des leads traités sont issus des campagnes marketing. Un point crucial qui permet aux marketeux de valoriser leur contribution aux ventes générées.
👉Bref :
Un parcours de vente bien huilé où les points de douleurs des clients ont été finement analysées.
Le contenu qui dépasse la seule logique SEO pour y apporter une dimension fonctionnelle avec un panel d’outils à dispo.
Hubspot ne tombe pas dans l’écueil de la pression publicitaire et pourtant on le trouve partout sur son chemin : sans nous assommer, il se positionne comme un acteur de référence !
Voilà c’est fini pour aujourd’hui.
A très vite !
Emilie
Sinon tu fais quoi jeudi midi ?
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